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Aproximação geral ao processo de negociação
- Natureza, características e etapas de negociação
- Factores estruturais do processo de negociação
Estratégias, tácticas e manobras de negociação
- Categorias de tácticas de negociação
- Categorias de manobras de negociação
O pensamento racional na negociação
- O mito da soma nula
- O conflito ilusório
- A desvalorização reactiva
- O pensamento rígido
- O “mal do vencedor”
- O excesso de confiança
- Os estados de ânimo
A relevância das características individuais no comportamento dos negociadores
- Processos cognitivos
- Autoconceito
- Atitudes
- Ansiedade social
- Assertividade
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